La negoziazione, le componenti essenziali di una trattativa di successo

L’incremento del fatturato di un’azienda può dipendere da molteplici variabili, legate al tipo di prodotti venduti, alla loro qualità, al rapporto qualità-prezzo, ma anche dall’andamento del mercato. Tuttavia, se per alcuni non è immediato intuirlo, di base esiste un altro fattore determinante, forse il più significativo di tutti: la capacità dell’azienda stessa di saper negoziare con i potenziali clienti. Stiamo parlando di un talento in parte innato, ma che comunque può essere notevolmente sviluppato e affinato tramite un’adeguata formazione, oltre che dall’esperienza sul campo. Non è solo una questione di tecnica, ma anche di empatia con l’interlocutore; il sapersi relazionare, toccando persino la sfera delle emozioni.
Dalle fasi preliminari a quelle di contrattazione, il percorso è abbastanza particolareggiato e l’intuito, così come una forte autostima, non garantiscono affatto il risultato voluto. Da quanto premesso si evince l’importanza di formare i vari imprenditori, manager di vendita, degli acquisti o del marketing, attraverso un corso di negoziazione mirato.
E’ fondamentale apprendere le tecniche più efficaci e avanzate affinché si possa trattare persino con clienti difficili o fornitori tenaci; ma anche saper destreggiarsi nella risoluzione di situazioni conflittuali. Sia quando si svolge una trattativa partendo da una posizione di forza o da una di debolezza, la strategia è fondamentale, così come è altrettanto importante il saper neutralizzare le tattiche adottate dalla controparte, differenti per ogni tipo di interlocutore.
Molti venditori, soprattutto quelli alle prime armi, per indole considerano il cliente come una sorta di avversario, anziché come un potenziale “socio in affari” con cui cooperare. Quindi la mentalità, l’emotività e la strategia sono determinanti per concludere una vendita.
Ciò che oggi viene definito business development, non è altro che una sorta di scienza, che segue un algoritmo riproducibile, nel senso che attraverso un’adeguata formazione, si possono apprendere concretamente le tecniche e le strategie vincenti.
Entrando nello specifico, la negoziazione è una strategia raffinata che tende a creare, essenzialmente, un rapporto di fiducia tra venditore e potenziale cliente. Tale rapporto non è altro che una relazione negoziale. Come molti sanno, per esperienza, la fiducia è difficile da conquistare, molto facile da perdere e ancora più complicato da riconquistare una volta persa. Creare un rapporto unico basato sulla fiducia è un obiettivo che un valido negoziatore non può assolutamente trascurare. E’ risaputo che ognuno preferisce lavorare insieme alle persone con cui trova un terreno comune.
Se un imprenditore vuole aumentare le performance negoziali della propria azienda, dovrebbe analizzare le abilità dei propri manager, individuandone eventuali lacune nella competenza o nella formazione. Il passo successivo sarà proprio quello di perfezionarli attraverso moderni ed efficaci negotiation workshop. Si tratta di un investimento che sicuramente porterà a risultati soddisfacenti.
Per quel che riguarda la scelta dei corsi è importante considerare programmi didattici basati essenzialmente su un’attività di allenamento supervisionato, con docenti altamente qualificati. Una tale formazione non si limita ad impartire tecniche e strategie, ma può anche eliminare alcuni ostacoli legati a dei meccanismi irrazionali, tipici dell’essere umano. E’ infatti dimostrato che nel 95% dei casi, le persone prendono decisioni basandosi sui pregiudizi cognitivi. Per cui il saper gestire questo delicato aspetto, renderà la negoziazione più equilibrata ed efficace.

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